新式茶饮进军瓶装饮料市场 柠檬水成角逐新目标

夏日旺季到，柠檬水市场火热，多个新茶饮品牌纷纷推出新品。

古茗推出降价后的“招牌柠檬水”，书亦烧仙草推出售价 6 元的金桔柠檬水，甜啦啦柠檬水产品升级回归，蜜雪冰城上新糯米香柠檬茶。这些新品的推出标志着新茶饮行业竞争升级，从卷价格到卷产品。

业内人士分析，各品牌加入柠檬水大战，意在通过低价产品吸引客流，抢占瓶装饮料市场。在行业同质化加剧的环境下，新茶饮品牌的核心竞争力在于能否为消费者提供优质的情绪价值。

混战柠檬水

柠檬水一直是蜜雪冰城的拳头产品，凭借着 4 元一杯的价格和不错的口感，深受消费者喜爱。作为率先进入柠檬水市场的品牌，蜜雪冰城凭借这一单品，迅速达到百亿规模。

今年，除了蜜雪冰城，柠檬水也成为众多新茶饮品牌的着力点。书亦烧仙草于 6 月 6 日全国上线金桔柠檬水和薄荷奶绿，其中金桔柠檬水采用两广香水柠檬和青金桔，不添加果蜜。古茗也同步推出低价柠檬水，选用其在云南种植的香水柠檬。甜啦啦旗下冰鲜柠檬水升级回归，选用来自安岳柠檬，并双倍添加柠檬鲜果。

面对竞争，蜜雪冰城也推出柠檬新品——糯米香柠檬茶，将糯米香与柠檬香融合。这一新品上市后受到消费者关注。

对于为何推出柠檬水产品，甜啦啦方面表示，柠檬水符合水果茶和性价比的双重属性，符合下沉市场主流消费群体的需求。新鲜柠檬富含维生素 C，契合甜啦啦的品牌理念。甜啦啦的差异化在于性价比，即在符合甜啦啦价格体系的范围内，提供优质的柠檬原料和具有辨识度的产品口感。

新茶饮行业资深人士周晨分析认为，新茶饮行业竞争激烈，柠檬水毛利高，易于复制，且能引流。“之前卖原料还能赚钱，现在卖原料赚不到钱了，大家最急迫的是门店销售。柠檬水在夏季有天然的引流优势。”

比拼价格

各品牌推出柠檬类产品的背后，是新茶饮行业在价格方面的竞争。近年来，新茶饮的价格实惠性成为消费者关注的焦点，客单价普遍在 20 元以内。据窄门餐眼统计，古茗客单价为 15.87 元，蜜雪冰城客单价为 7.79 元。书亦烧仙草实施性价比战略后，客单价降至 12.27 元，多数产品定价在 10 元左右。

作为新茶饮的“基础款”，柠檬水一直以低价著称。古茗、书亦烧仙草的柠檬水产品均在价格方面有所调整。调整最明显的是书亦烧仙草，其新品金桔柠檬水大杯仅售 6 元，薄荷奶绿中杯 7 元，大杯 9 元。

书亦烧仙草相关负责人表示，这次调价是基于消费者需求，以及品牌的供应链和品控能力。此前，书亦烧仙草已对旗下产品进行全线健康升级。“消费者对生活品质要求越来越高，价格实惠、品质高的产品会成为首选。”

以实惠水果茶为特色的甜啦啦，回归后主打冰鲜柠檬水，柠檬增量至 6 片，价格仍维持在 4 元一杯。古茗也在广东推出招牌柠檬水活动，到手价为 4 元一杯，还推出了限时“柠檬卡”。沪上阿姨同样对价格敏感，今年 3 月发布新品牌“茶瀑布”，推出 4 元的柠檬水、6~8 元的珍珠奶茶等，对标蜜雪冰城。

随着消费市场趋势变化，走低价路线已成为品牌的重要“利器”。华安证券研报显示，2020 年至 2023 年，新茶饮品牌 10 元以下消费占比从 7% 上升至 30%，20 元以上占比则从 33% 下跌至 4%。蜜雪冰城、古茗也在招股书中判断，平价茶饮未来增速将快于中价、高价茶饮。

新茶饮企业此举是为了在夏季分一杯饮料市场的羹。上游工厂原料同质化严重，导致产品同质化、销量下降，推出柠檬水产品被视为增量。柠檬水易于复制、毛利高，适合引流。5 元价格带瓶装饮料销量增长明显，农夫山泉、元气森林等品牌的热销让新茶饮企业看到了这一价格带的优势。

新京报记者发现，近两年走红的农夫山泉东方树叶主流产品售价为 4.5~6 元，元气森林气泡水产品也维持在 5 元左右。康师傅今年新推出的“茶的传人”，单瓶售价不超过 5 元。这一价格与新茶饮企业现制的柠檬水产品价格一致。但周晨并不看好这种类似价格战的竞争，认为新茶饮企业应该关注自己的核心竞争力，赋予产品优质的情绪价值。

供应链效率的提升对新茶饮企业而言，价格下降并不意味着品质下降，而是通过供应链效率的提升，带动价格下调。在古茗、蜜雪冰城此前提交的招股书中，供应链成为关键词。《2024 中国新茶饮供应链白皮书》指出，新茶饮产业链覆盖一二三产业，从农业种植、生产制造到物流配送、门店运营数字化链路搭建等方面协同贯通。新茶饮是典型的劳动密集型产业，产业的上中下游为农村、乡镇、城市提供了大量就业机会，预计新茶饮可带动千万级就业规模。

随着行业竞争加剧，一些新茶饮企业已将长期战略目标投向上游原材料的供应链建设，布局农业供应链成为行业新趋势。例如，古茗从 2016 年就开始供应链建设，除了稳定合作果园茶园，还自行种植柠檬，将原材料掌握在自己手里，既避免价格波动的影响，也有助于产品品控。近年来，甜啦啦建立了自己的合作果园和茶基地，进一步满足降本增效，并更好地赋能加盟商，让他们在保证销售低价带产品时有更多的利润空间。

上述白皮书显示，消费者不仅希望新茶饮更好喝，还要更健康、更具性价比。要满足所有这些要求，全行业需要继续进化，打通品牌与供应端的深度数字化融合至关重要。新茶饮行业已进入纵深前后端的体系化比拼，而非单方面的创意战。