酒业连锁化蓝海突围 多元扩张掘金万亿市场

种种迹象表明，我国酒水流通市场正经历连锁化变革。据悉，我国500万家零售终端撑起了万亿酒水流通市场。连锁化率仅有5%，前两大龙头企业市占率不足1%，整个酒水流通市场集中度低，呈现碎片化状态。

与此随着名酒价格上涨、主要流通产品价格倒挂，酒水流通环节利润进一步稀释，许多烟酒店生存艰难。多位业内人士指出，我国酒水行业目前呈现弱复苏、缓释放态势。市场开始重视以消费者动销为核心的C端营销体系。酒类连锁品牌作为链接C端消费者的渠道业态，凭借标准化、系统化和精细化的特点逐渐受到重视。

据调研，中国酒类连锁已进入黄金发展期，市场呈现多元化格局。从经营业态看，已形成团购型连锁、零售型连锁、即时型连锁、社群型连锁和名酒自建的品牌体验连锁等产品。

预计到2028年，酒类连锁行业零售总额有望达3500亿元。酒类连锁品牌亟须在供应链整合能力、数字化管理能力、全域流量运营能力、商业资源扩张能力等方面取得突破。

业内人士表示，我国酒类行业长期处于“大生产、中流通、小服务”的状态，流通领域话语权不足，利润空间有限。例如，华致酒行的毛利率为10.75%，净利率为2.39%，而白酒生产企业的毛利率可达50%。

名酒价格上涨、主要产品价格倒挂，稀释了流通环节利润。酒厂自建渠道，流通环节的生存空间进一步缩小。许多传统烟酒店面临转型压力。

据统计，我国酒流通市场集中度有待提升，龙头企业数量较少，现存玩家市场份额占比不足1%。随着大名酒时代的到来，酒业上游正向名酒集中。

田卓鹏指出，这一动态进一步提升了酒企的话语权，对酒类连锁、酒商的供应链整合和利润掌控带来挑战。从业内品牌的自我定位即可窥见一斑。郝鸿峰在分享中提到：“我们是给别人（酒厂）当保姆。”华致酒行则一直对外宣传，“永做名酒厂金牌服务员”。

连锁机遇

市场普遍认为，国内经济整体回暖，但酒水市场呈现“弱复苏”“缓释放”态势。业内意识到，长期以 B 端分销为驱动的粗放渠道增长模式难以持续，C 端化精细化运营模式开始凸显。

记者注意到，五粮液、泸州老窖、山西汾酒等酒企已加速 C 端布局，厂商关系发生变化。田卓鹏认为，本轮酒业弱周期促使行业重视 C 端营销体系。而酒类连锁作为链接 C 端消费者的渠道业态，以标准化、系统化、精细化的特点凸显价值和潜力。消费者追求保真、便捷、专业的购买体验，这也是酒类连锁发展的需求动力。

在宝酝集团创始人李士祎看来，我国酒水市场过于庞大，厂家精力有限，难以全面覆盖酒类流通的“最后一公里”、中小 B 端客户以及 C 端消费者。“酒类流通的‘最后一公里’需要具备专业的服务性、贴心性和快捷性。这正是酒类连锁品牌的成长空间。”李士祎说。

一边是烟酒店经营遭遇阶段性困难，另一边是酒类连锁品牌价值凸显。各种势力拉扯之间，我国酒类流通连锁品牌得以扩容。

中国酒类流通协会发布的《中国酒类连锁品牌分布图（2024 年版）》显示，河南、广东、四川分别拥有 38 个、18 个、12 个连锁品牌，位居全国前三。上述省份的龙头连锁品牌酒便利、1919 均已成长为全国性品牌。

《2024 中国酒类连锁发展报告》显示，从连锁网络的布局维度来看，全国化连锁阵营已基本形成，如 1919、华致酒行、京东酒世界、酒仙系、优布劳等。部分省区的头部区域连锁均已涌现。

李士祎认为，区域型的酒类连锁品牌将在未来几年迎来快速成长。此类连锁品牌将力量集中在某一区域，可以形成很强的品牌效应、成本优势、服务效率，成为消费者和用户心中的第一选择。

上述报告提到，从经营维度来看，酒类连锁市场呈现多元化格局。包括零售型连锁、团购型连锁、即时零售型连锁、圈层型连锁，以及酒企自建拓展的品牌体验馆。

记者注意到，不同类型的连锁品牌，对其合伙人的诉求不尽相同。洛阳市乐购商贸有限公司推出的酒乐 GO 连锁品牌，主打即时零售，特点是“19 分钟送达，超时半价”。该公司总经理周毅提到，公司强调服务，所以对品牌加盟商的服务能力更加看重。

而华致酒行推出的 3.0 门店，对于合伙人的筛选更加侧重资源型、人脉型。李伟表示，新门店的业态更加多元，配置功能包括餐饮、娱乐、品鉴等。合伙人将华致酒行当成一个俱乐部和资源承接平台，门店既是销售平台，也是承接自身企业发展的需求。

未来走向何处？

崔永强正在考虑加盟一家品牌。当地的酒便利、金辉云酒货仓以及全国品牌的 1919 都成为他的备选对象。